MALA DIRETA

Primeira Etapa: Definir um objetivo para sua ação. O que exatamente você espera como resultado para sua ação de marketing? Quer que os clientes liguem para comprar? Prefere que liguem pedindo uma visita pessoal? Quer que conheçam sua marca? Quer que visitem o seu site na internet? É a partir dessas definições que você irá: - Selecionar as pessoas que receberão sua mensagem; - Definir o conteúdo da mensagem que irá enviar para elas; - Definir sua ação após os interessados começarem a responder.

Segunda Etapa: Decidir quem irá receber sua mensagem. Se você já tiver uma lista de clientes e acreditar que eles são suficientes para o sucesso da sua ação, esta etapa estará cumprida. Mas suponha que você não tem esta lista. Nesse caso deverá definir um perfil para o tipo de cliente que você pretende atingir. Se for uma empresa, Qual o ramo de atividade? Você quer clientes em todo o território nacional? Para definir o porte das empresas que quer atingir, você poderá usar dois critérios: o número de funcionários ou o faturamento. Outra decisão importante quando seu cliente é uma empresa: quem deve receber sua mala direta? É o diretor-presidente? É o diretor-comercial? É o comprador? As vezes é preciso atingir mais de um profissional na empresa para conseguir um bom resultado.

Terceira Etapa: Encontrar um Banco de Dados atualizado e confiável que se aproxime do perfil das empresas desejadas. Se o tipo de ação que você está planejando inclui contatos telefônicos antes ou depois do envio da mala direta, a base de dados que você irá adquirir precisa ter esta informação. Nem todas as bases de dados no mercado possuem telefone, algumas base de dados não fornecem sequer o nome do executivo que poderá receber a correspondência. Porém com a ajuda de uma base de dados completa e eficiente, você poderá analisar se uma determinada localidade tem clientes em número suficiente para contar com um vendedor exclusivo. Ou se as empresas tem porte que permita consumir um determinado produto ou serviço.

Quarta Etapa: Criar a Mala Direta. Este é um trabalho que muitos gostam de fazer, afinal fazer a criação da mala direta do seu negócio é algo que conhecemos bem. Mas quando o assunto é mala direta sempre é bom tomar cuidados com a elaboração e criação da mesma. Na mala direta é preciso ser muito competente para conseguir bons resultados, os iniciantes não devem arriscar, principalmente se estiverem se dirigindo a um público ocupado, que não tem tempo para abrir a própria correspondência. Neste caso é melhor ir direto ao assunto. Se o seu cliente potencial é um executivo, é provável que uma correspondência pessoal funcione melhor que um folheto colorido. Mas como mandar uma correspondência pessoal para cinco mil pessoas? É simples. Tem vários softwares que pegam o texto da sua carta e emitem automaticamente para toda um lista de nomes que você definir. Até o Word da Microsoft Office é capaz de fazer isso. Para assinar, você pode usar um scanner para digitalizar sua assinatura. Mas como mostrar o produto sem um folheto colorido? Neste caso anexe o folheto do produto ou serviço à sua correspondência. Envelope etiquetado denuncia que o conteúdo é mala direta. Para dar uma aparência documental, você pode imprimir os dados de endereçamento diretamente no envelope ou usar envelopes com janela. Quanto às técnicas de criação, seja numa correspondência com tom pessoal ou num folheto promocional, você vai ter mais sucesso seguindo umas dicas bem simples.

DICAS PARA CRIAR UMA PEÇA QUE REALMENTE FUNCIONE:

Primeira Etapa: Diga claramente o que você está oferecendo. Você quer que sua mala direta dê bons resultados, certo? Então ajude as pessoas a entender o que você quer delas. Vá direto ao assunto! Diga logo na capa do folheto ou no título da carta a coisa maravilhosa que você está oferecendo. Se puder, diga também o que a pessoa precisa fazer para té-la. Depois você pode explicar tudo com calma. Primeiro é preciso fisgar os leitores. Coloque a mensagem principal num título com letras grandes o suficiente para chamar a atenção do seu leitor.

Segunda Etapa: Fale de Benefícios ao invés de características. Especialmente para quem desenvolve o produto, pode ser muito difícil distinguir essas duas coisas. Mas com um pouco de exercício, todo mundo acaba pegando o jeito. Divida um folha de papel em duas colunas. De um lado, escreva CARACTERÍSTICAS, do outro BENEFÍCIOS. Embaixo da primeira coluna você vai enumerar todas as características do seu produto ou serviço: tamanho, cor, peso, material que é feito, velocidade, sabor, preço, forma de pagamento, etc. Na coluna do lado, você vai tentar descrever que benefício cada característica dessas pode representar para quem vai usar o produto ou serviço. Quando você não encontrar nenhum benefício para uma determinada característica, significa que aquilo não tem nenhuma importância para sua mala direta. Quando terminar sua lista, volte a primeira característica e grife aquelas que são exclusivas do seu produto ou serviço. Ou seja, nenhum outro concorrente oferece algo tão bom ( tão leve, tão veloz, tão completo). Os benefícios inerentes à essas características são considerados seus diferenciais. Eles devem ser apresentados com destaque em sua mala direta. Detalhe importante: se sua mala direta for endereçada a quem distribui o produto ou serviço, considere também os benefícios específicos de distribuição, como: armazenagem, transporte, agilidade na entrega, etc.

Terceira Etapa: Faça textos breves. Use itens e ícones. Cuidado com a empolgação. Metade das pessoas não tem tempo para ler textos muito longos. Outras, não tem a menor paciência. Se elas acharem o assunto interessante, mas tiverem a sensação de que irão perder muito tempo lendo, guardarão para ler depois. Daí, você já sabe. A probabilidade é de que esqueçam sua mala na gaveta ou pilha de papéis. Mesmo que você tenha muita informação para passar é preciso ser sucinto. Use o máximo de imagens que conseguir. Trabalhe com tópicos, legendas, anotações de margem, etc. Construa sua informação de modo dinâmico, de modo que a pessoa possa selecionar o que deseja ler primeiro. Evite textos corridos e longos. Se tiver que explicar algo muito complexo, melhor incluir um anexo. Não pense que alguém vá ler tudo o que você escreveu, na ordem da sua criação. Ninguém faz isso, especialmente quem recebe muita correspondência. Primeiro a pessoa irá selecionar o que merece ser lido. Se sua mala passar por essa primeira etapa, terá de superar outro desafio: o de dizer a que veio em dois ou três títulos principais. Seu leitor terá que entender rapidamente o que você está oferecendo e qual a vantagem que ele terá em adquirir ou fazer isso com você. Se sua mala direta for bem sucedida nesta segunda etapa, o cliente potencial irá deter-se no conteúdo de seu texto para tentar extrair dele as informações que deseja. Se essas informações estiverem perdidas em blocos de textos, é provável que ele tente encurtar caminho, procurando por um telefone. Neste caso é bom que exista alguém pronto para atender naquele momento. Do contrário, sua mala poderá se esquecida naquela pilha de papéis.

Quarta Etapa: Disponibilize o máximo de canais para resposta. Facilite a vida do seu cliente potencial! Todo mundo já passou por esta irritante experiência. O anúncio ou a mala mostra um telefone e diz: ligue já! Você obedece: pega o telefone e disca. Do outro lado, porém, o que se houve e aquele desestimulante sinal de ocupado, ou o telefone toque até a linha cair. Assim, não esqueça de colocar em sua mala direta, não apenas o número de um telefone que tenha linhas e atendentes em quantidade suficiente, mas também o horário em que o serviço de atendimento estará funcionando. Procure disponibilizar também o número do fax e o e-mail da empresa. Se ainda assim você se sentir inseguro sobre a capacidade dos canais de resposta, há mais duas possibilidades: inclua um cartão ou carta-resposta comercial para ser encaminhada pelo Correio ou divida sua mala em vários pequenos envios para dosar melhor as respostas.

Quinta Etapa: Esteja pronto para um rápido follow-up. Você mandou a mala e as pessoas responderam, ótimo, mas e agora? O que fazer com estas respostas? Tomara que você tenha pensado nisto antes de fazer a postagem. Caso contrário, a demora no follow-up poderá pôr a perder todo o seu esforço no sentido de obter respostas. Se prometeu algum material com mais detalhes sobre o seu produto ou serviço, é bom que esteja no jeito para ser encaminhado imediatamente a todos que responderam o solicitando. Se ofereceu a visita de um vendedor, é importante que você tenha gente disponível para dar atendimento a toda a demanda. Do contrário, poderá não só perder a oportunidade de negócio, como deixar uma impressão ruim sobre sua empresa, prejudicando possibilidades futuras.

Sexta Etapa: Cadastre todos os correspondentes em sua própria lista de clientes. Se você ainda não tinha uma base de dados, chegou o momento de começar a organizá-la. Todas as empresas que responderam sua mala direta devem ter seus dados cadastrados, juntamente com o tipo de solicitação ou consideração que fizeram quando responderam. Se possível anote também que tipo de medida foi tomada para atender a expectativa do cliente. Registre tudo que acontecer a partir desse momento entre ele e a sua empresa. Sempre que voltar a contatá-lo, identifique a data e o tipo de ocorrência: mala direta, telemarketing, visita pessoal, etc. Existem no mercado muitos gerenciadores de contatos que além de pequeno investimento são de fácil utilização e se integram facilmente com os outros sistemas de sua empresa.

Sétima Etapa:Faça um teste. Se mesmo depois de ler estas etapas você se sentir inseguro em adotá-los por receio de gastar muito, talvez valha a pena fazer um teste. Lembre-se que testar é diferente de tentar. Quem testa faz tudo direito para um número menor de pessoas e, se der resultado, amplia a ação para o restante dos prospectos..................................................