TELEMARKETING

O telemarketing foi e continua sendo uma das formas mais eficientes e rápidas de se obter resultados de curto prazo.

Quando falamos em usar uma ferramenta como o telemarketing, estamos considerando as varias aplicações que podem ser utilizadas na comunicação por telefone.

Isto porque quando pensamos em ligar para um cliente ou potencial cliente até de forma intuitiva, estamos pensando o que, quanto e quando vender para este cliente. Porem precisamos ter alguns cuidados, pois o telemarketing deve ser um dos meios de venda e comunicação com o cliente e não o único canal de vendas.

Portanto, devemos ter em mente que o uso adequado do telefone deve ser encarado de forma muito profissional em sua empresa. Temos muitos casos onde foram investidos valores significativos com campanhas publicitárias e por algum detalhe não foi feito um treinamento adequado de quem recebia a primeira ligação de um potencial cliente e colocou tudo a perder.

Onde estão os erros? Ou como tentar evitar estes erros?

A principal análise a ser feita internamente é para saber como seu produto ou serviço terá uma participação efetiva do telemarketing na comunicação com o mercado.

Esta ferramenta deve ou pode ser utilizada para:

- Estabelecer um canal de relacionamento com o cliente ou potencial cliente, através de um atendimento personalizado, por pessoas treinadas e conhecedoras dos benefícios que os produtos ou serviços de sua empresa podem ajudar a melhorar e facilitar os resultados das necessidades destes clientes ou potenciais clientes.

- Sua empresa poderá desenvolver uma pesquisa periódica com os clientes onde pode conseguir obter respostas muito interessantes que levarão a fazer mudanças estratégicas para melhorar o atendimento, o produto ou serviço, ou mesmo saber outras necessidades destes clientes.

- A venda efetiva de um produto ou serviço que pode ter início e fim no telemarketing ou este ser um meio de conseguir os resultados esperados, como marcar reuniões com executivos com poder de decisão para a equipe de vendas melhorarem o desempenho e os resultados.

- O uso do telemarketing como Pós - Venda, ou ainda desenvolver um treinamento constante com todas as pessoas que atendem uma ligação de um cliente ou de um prospecto, pois todos devem saber a verdadeira função e missão da empresa que trabalham e que benefícios irão proporcionar aos clientes, pois do outro lado tem alguém que esta esperando soluções, pois se estivesse tudo OK não estariam ligando para vocês.

Portanto temos a possibilidade de usar o tele marketing para estabelecer e manter um relacionamento com o cliente, fazer pesquisas que permitam direcionar e melhorar os produtos e serviços de sua empresa, a venda direta ou a marcação de reuniões para a equipe de vendas, a pos venda como diferencial.

Mais efetivamente, o que podemos constatar que o tele marketing ainda é uma ferramenta muito eficiente nos resultados de curto e médio prazo, que também pode ser utilizado em conjunto com outras ações de marketing direto, como um contato após o envio de uma mala-direta.

CINCO RAZOES PARA VENDER POR TELEFONE

1) Você chega direto a pessoa que toma decisões. Muitas correspondências escritas são filtradas pelas secretarias e o uso do telefone ajuda você a superar estes filtros.

2) E um meio de mão dupla, você pode avaliar a reação a seu produto ou serviço a partir do tom de voz e teor das respostar do interlocutor. Você também pode obter com recepcionistas ou secretarias informações sobre a pessoa com quem quer falar sua posição, seu poder de decisão.

3) O telefone é um meio de comunicação poderoso, bem usado, costuma ser muito persuasivo. Você pode utilizar todos os seus talentos de vendedor para obter êxito em seu objetivo.

4) Você pode vencer objeções e avançar rumo ao seu alvo, que pode ser uma entrevista ou uma venda direta.

5) Você estabelece uma relação e descobre o que o cliente esta pensando e o que esta querendo de você.

Um toque de confiança

Para obter os resultados esperados, não adianta somente montar um bom roteiro ou script, pois se quem for fazer a comunicação não estiver treinado e com total conhecimento dos produtos e serviços que estão oferecendo não há roteiro que resista a objeções que surgirão no processo dinâmico e diversificado de uma entrevista ou comunicação por telefone.

Lembrem-se, não existem pessoas e empresas iguais, com os mesmos problemas e as mesmas necessidades.

Portanto, um script serve como um parâmetro, mas não como a solução das respostas e soluções solicitadas.

Neste caso somente com muito treinamento, e mais treinamento que o interlocutor terá confiança na comunicação com o cliente ou prospecta.

O que dizer e fazer

O telemarketing não tem nenhuma regra rígida para ser seguida. O principal e saber o que você e sua empresa querem de cada chamada, quais são seus objetivos. O importante e ter um jeito agradável e fluente no telefone.

E muito importante lembrar que deverá estabelecer uma relação de cortesia com a recepcionista ou secretaria, pois será o primeiro passo para falar com o contato de seu interesse, o executivo com poder de decisão. Nestes primeiros contatos você poderá obter informações valiosas para a continuidade e aproveitamento de sua abordagem.

E se a resposta do cliente for não

Se a resposta do cliente for "não" e você terminar desligando o telefone, trabalhe no sentido de aperfeiçoar seu talento para vendas. Você sempre deve estar preparado para superar uma objeção ou interpretá-la. Sua tarefa e ouvir e descobrir formas de superar estas objeções. Somente com muito treinamento, conhecimento do produto, dos concorrentes, dos benefícios reais que este produto ou serviço irão agregar ao cliente.

Mesmo em uma negativa, termine a conversa amigavelmente. É a maneira correta e também poderá ajudar em contatos futuros.

Terceirizar a operação?

Isto vai depender do grau de envolvimento com os clientes e potenciais clientes, principalmente no que se refere ao volume. Tem muitas operações que não compensam fazer internamente, pois existem muitas empresas de Call Center com qualidade tecnológica e pessoas treinadas para atender seus clientes e potenciais clientes como se fosse uma extensão de sua empresa.

Mais, sempre é bom acompanhar o treinamento, bem como os resultados periódicos destes contatos, pois sua empresa estará colocando nas mais de outra empresa seu principal patrimônio, seus clientes.

Lembrete

Cada vez mais o tempo é um fator importante na sua vida e também na de quem você esta mantendo contato. Portanto, deixe bem claro o beneficio geral de sua ligação e da proposta de sua empresa e como poderão ajudar a melhorar o que já ocorre atualmente. Se for uma novidade, quais as vantagens em utilizar este produto ou serviço.

As pessoas e empresas em geral, buscam e querem soluções para os problemas do dia a dia.

Se sua empresa pode melhorar alguma coisa ou procedimento, com diferencial, ética, qualidade e criatividade, pode ligar que com certeza alguém estará esperando para ouvir.

Bons Contatos e Boas Vendas! ...........................................................